Un consejero llega con respuestas. Yo llego con preguntas, y con los números de tu empresa sobre la mesa. Ponemos a prueba lo que das por cierto sobre tu mercado, tus clientes, tus precios y tu manera de crecer, hasta que la decisión queda clara y es tuya.
Lo aprendí a la fuerza. A finales de 2009, con QUIXA recién fundada, perdimos dos propuestas en un mes. El gerente de una empresa de alimentos me explicó por qué: el precio no era el problema; el último diagnóstico que había pagado le dejó un informe precioso y más trabajo. Desde entonces desconfío de las recomendaciones que terminan en un cajón.
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Que la competencia sea tu brújula.
Mirarla como termómetro está bien. Cuando la usas como GPS, terminas pareciéndote a todos y compitiendo por precio.
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Que el plan anual sea la estrategia.
Muchos empresarios me han mostrado con orgullo el plan del año, empastado y casi sin abrir. La estrategia aparece en las decisiones que la empresa toma de verdad.
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Que vender más sea crecer.
Las ventas pueden subir solo por precio mientras el volumen cae y el margen se encoge. Antes de celebrar, conviene saber de dónde salió el crecimiento.
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Que tu mercado actual sea el único posible.
Hay oportunidades en quienes todavía no te compran y en necesidades que tu categoría no atiende. Casi nunca aparecen en el análisis de la competencia.
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Que la empresa pueda seguir dependiendo de ti.
Cuando todo pasa por el dueño, la empresa crece hasta donde le alcanza la agenda. Muchas veces lo que está estancado es la agenda de decisiones.
